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第169章 营销策划（第1页）

工地上的事情被杨浩稳住了，楼层也起的差不多了，最先开始建的那一栋已经开始封顶了，其中有两栋楼马上就要拿到预售证了。

一般来说，房子拿到预售证就可以出售了，但实际上很多楼盘都存在没有拿到预售证就开始预售的情况，真要说有风险，确实是存在风险，但是这个时候房价便宜。

很多人看到有楼盘开卖，楼起一半的时候就急着买入，其实就是看中了升值空间，如果等开发商后期资金压力小了，价格自然而然的就上去了，到时候再买的话，起码每平米得涨两千以上。

杨浩前几年做房产销售，也听过有开发商没盖完就卷钱跑路的，当时那个开发商还找了代理公司帮他销售，结果盖到一半之后，房子也卖得差不多了，自己一算盖起来还得继续花钱，而且房子卖出去五六成了，怎么算都觉得盖起来更费事，于是带着钱连夜出逃。

事后那个代理商倒霉了，一群业主围住要钱，那一天对于所有代理商来说都是一个沉痛的教训，听说整个销售部被砸的不像样子，几个销售被打的进了医院。

但有趣的是现实依旧没有改变，开发商没拿到预售证就开卖的没有十成也得有八成，而消费者为了图便宜也不管那么多了，事实上这些人也的确赚了，所以有些人也习惯了拿不到预售证就购买的现象。

不得不说，这些头上来抢房子的人，有不少就是炒房团的，可见后期房价的上涨的的确确少不了他们的功劳。

华鑫地产的丽景国际这个项目，估计再有三个月就能拿到预售证了，这种高档小区对开发商的实力是一种考验，当初何曼香为什么预留出资金不动，原因就是他们准备拿下预售证后再开卖。

而实际上，丽景国际这种高档小区，住户买了基本都是自住的，而炒房团瞄准的目标一般都是一线城市的房子，或者是二三线的刚需。

这意味着什么呢？

意味着哪怕这个项目提早卖，没有炒房团的参与根本就营造不出火热销售的场面，而高档小区卖的又慢，还不如稳稳当当的拿到预售证，让消费者心里踏实一些。

随着时间的推移，杨浩的工作重心慢慢转到丽景国际的营销策划上，事实证明，好的策划绝对会缩短销售周期，相对提高资金的回笼速度。

曾经有一个开发商试图自己组建销售部卖房，结果每个月卖两三套，雷打不动，后来开发商实在没办法了找了代理商销售，同样的房子，代理公司一个月却能卖十几套，差距一下子就拉开了，房子可不是小商品，十套房子意味着最少五百万的差距！

每个月如此，那十个月呢？这就是有经验和没经验的问题。

杨浩，何曼香，程小冉三人先开了一个碰头会。

何曼香对于策划房地产销售有着深厚的经验，她首先提了几个大方向：“丽景国际位于市高新区南开发区，属于市中心十公里生活圈范围内，是高新区最好的地段，优点是环境优美，道路宽敞，规划合理。”

“丽景国际融合了中西方建筑精髓，打造现代家居园林的典范，南面紧靠东湖，天然碧水，这些都是我们的优势。”

“优势我就先说这么多，下面我说一下策划的重点，首先就是环境分析，包括市场分析，城市规划，房地产开发现状，竞争项目分析。”

“从这些分析中，我们预测市场走向，之后我们要对本市所有房地产客户进行分析，包括住宅需求特征的分析，以及南开发区区域客户的分析。”

“我们要从中找出目标客户，我们要明白，丽景国际的目标客户群特征，选购产品的动机，购买行为特征。”

“还有……”

何曼香转头看向程小冉：“开发成本的核算，以及价格定位你们在审核一遍，之后交给我和杨总，我们最终敲定价格。”

“最后我要强调的是营销策略，营销推广策略，媒体的选择，营销成本和预算，这个也交给程小冉。”

何曼香把整体的框架过了一遍，杨浩在一旁专心的记笔记，讲真的，今天他是来学习的，以前没接触过这么高层次的策划活动，而何曼香之前就是中汇地产的老总，她在这一方面有着很深的造诣。

别看何曼香只说了一个框架，但是杨浩结合自己之前接触的东西，还真就总结了一些新知识。

比如说，当客户进入销售大厅，首先销售顾问第一个要讲的内容就是城市规划，环境分析，要让客户脑海中有个大体的印象，我们的房子在哪？我们的房子怎么样？在未来的城市规划中，我们的房子到底扮演着什么样的角色？

这就是何曼香强调的环境分析中的城市规划问题。

其次，在每次和客户的交流中，都不可避免的要比较周围的房子，所以了解竞争对手非常关键，这既是环境分析中的竞争项目分析。

之后比较重要的就是找目标客户了，这就要考虑目标客户的特征，比如说，高档小区的目标客户一般都是白领，商人，以及其他，这里每一类人购买的动机是什么？或许是为了生活质量，或许是因为市中心人口密集交通拥堵，而南开发区道路宽敞且环境优雅，这些对未来的宣传策划很重要。

杨浩在记笔记的同时，偶尔抬头看一眼侃侃而谈意气风发的何曼香，此时的何曼香有着一种独特的人格魅力，自信优雅，乐观向上，让人觉得只要跟着她走，就一定能赚到钱。

或许自己的会成功吧，虽然之前何曼香叫自己过来有“欺骗”

的嫌疑，但同时对自己来说也是一个机遇，就差一步了，如果销售成功，他就真的算是成功了，想到这里杨浩还有点激动，实在是吃过了太多的苦，真到了临门一脚的时候，激动的同时也带着一些紧张，同时也在祈祷着之后能一帆风顺……