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第12章 展销会（第1页）

南津县木工机床厂管理走上正轨后，李远方建议加大回收货款，并积极开拓市场。

周海滨组织销售业务人员召开会议，布置了这两项工作，落实到每名业务人员，要求立即行动起来。

柳城是运东省的省会，因为柳树比较多得名，全国木工机床展销会即将在此召开。

马国栋亲自出马，带上李远方，还有南津县木工机床厂销售科长，用大头货车拉着3个型号的木工机床样品来到柳城。

他们在展销会大厅布置好展品后，找到一家普通酒店住下，到一家小饭店吃饭。

工厂的经济条件不好，出差住宿标准较低。

另一方面，南津县木工机床厂在业内没有影响力，一些经销商和业务客户根本看不起厂里业务人员，见面打声招呼，根本没有请客吃饭的意思。

展销会只有两天时间，大多数木木机床厂都很重视，争相设立展位，摆放工厂生产的拳头产品，发放印制精美的产品宣传资料，以吸引全国各地经销商前来洽谈。

在南津县木工机床厂的展位上方，挂起醒目的横幅，上面大气的广告词是李远方所写，样品摆放也很有特点。

一些经销商经过时，往往会停下脚步，驻足观看。

李远方热情介绍产品技术特点，比如，使用推力轴承提高受力负荷，改进的喷漆增加了美观，严格按工艺操作，体现了产品的精工细作。

他也抽空到其它展位，参观同行业展品，对比本厂产品与行业顶尖产品的差距。

一天半的时间，有20多家经销商与南津县木工机床厂有合作意向，其中10家签订了购买合同，要采购1000多台木工机床。

这些合同有个缺点，都要先压一批货款，以后滚动结算。

马国栋给每个人都安排了任务，要求盯住有意向的经销商，力争打消他们的顾虑，尽可能多地签订合同。

经销商中不乏鱼目混珠之人，有人填写好合同不盖章，多次暗示没用，干脆直接索要钱财，甚至说一条烟即可搞定。

马国栋希望抓住客户，尽可能多地销售产品，彻底解决库存问题，因而想满足这几个人的要求。

李远方察言观色，认为这些人很可能是骗子，即使签订合同，也会留下隐患。

他和销售科长取得一致意见，据理力争，没有满足他们的欲望。

在距离展销会快要结束的一个小时，经销商陆陆续续离开，展厅变得有点冷清，有的展位开始收拾搬运样品。

一个身穿黑色职业套裙的年轻女子走进展厅，打量着摆放的木工机床展品，遇到有兴趣的，拿起宣传材料看看，偶尔还指着机床询问。

她穿的套装大小正合适，恰如其分地裹住身体，显出丰满的曲线。

她的脸上施着淡妆，嘴唇涂着淡淡的口红，不媚不俗，行为举止得体大方，表现出良好的职业素养，吸引了展厅男士们的目光。

“李远方，你怎么也过来了？”

她忽地发现李远方站在附近的展摊前，高兴地快步走过来。

李远方认出她是苏若萱，微笑着说道：

“苏经理好，石门山镇政府安排我到南津县木工机床厂工作，为了把厂里的木工机床推销出去，只好到这里来摆摊。”

苏若萱仔细看了看他，高大英俊，还是那么帅，唇形曲线分明，笑起来特别迷人，与靖海进出口公司的那些男人有着天壤之别，不由得暗赞。

她装作生气的样子，责备道：

“你要销售木工机床，为什么不找我？我们业务部的客户遍布全球近百个国家和地区。”

二人在大客车相遇时，她给李远方留下名片，不仅有联系方式，还有自己的业务范围，包括出口木工机床，因此很想知道他为何不求自己帮助外销产品？

李远方当时没有细看，就把她的名片放起来，以后也没找出来再看。

经苏若萱一提醒，顿时觉得有办法让南津县木工机床厂扭亏为盈。

既然国内市场饱和，那就发展国际市场。

九十年代是我国外贸高速发展的年代，走外向型经济是企业发展必由之路，很多成功的企业是靠外贸出口发展起来。

出口最大的好处是客户比较固定，回收货款安全快捷。

国外的客户比较讲信誉，认准一家工厂的产品，会坚持长期合作下去。

出口结算大多数采用信用证方式，银行作为保证人，根据提单等单证付款，不存在赖账问题，没有三角债现象，可以有效解决国内拖欠货款的老大难问题。

李远方又想到另一问题，出口木工机床与内销不同，需要获得出口资质，出口商品质量许可证办起来相当繁琐。

“我们厂没有取得出口质量许可证，不能办理出口木工机床商检放行手续。”