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第三章人性的弱点三（第7页）

在多次的劝导和谈话仍不能奏效后，麦克决定邀请这位经理去参观其他地区内最新的一个壳牌加油站。

此次参观活动对这位经理的触动很大，当麦克再次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。

这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。

他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理也得到了好处。

一位大学生想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。

我喜欢打篮球，但最近总因人员不够而无法开赛。

前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛被打青了。

我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”

他有没有提到任何你想要的，你不愿去一个不受欢迎的体育馆，更不关心他想要的是什么，对不对?当然你无论如何也不想让自己的眼睛受伤，被打成乌黑眼。

再次重复哈利·欧佛瑞的那句忠告：“首先，撩起对方的强烈欲望。

能够做到这点的人就可以掌握世界；不能这么做的人，将处处碰壁，独处一生。”

有一个小男孩，身体瘦弱，喜爱挑食。

他的父亲采取的是一般人的方式，他开始苛责、唠叨：“爸爸妈妈想让你长得又高又大，所以你应该吃这些东西。”

孩子会理会父母的心情吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。

稍稍有些常识的人，都不可能期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应。

但这正是那位父亲所期望的，真是荒谬可笑。

他最后才意识到这点。

于是他对自己说：“究竟什么才是这个孩子真正想要的?我怎样才能使我和他想要的统而为一呢?”

他能这样想，事情就不难解决了。

他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。

他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。

当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他妈妈，她就会立刻出来，把那个大男孩拉下来，把自己的儿子再抱上脚踏车。

这种事情几乎每天都在发生。

那么这个小男孩到底想要什么呢？当然是他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把那个大男孩的鼻子打扁。

当他父亲告诉他说，要想在将来的某一天把那个欺负他的大孩子打倒，就应该吃他母亲为他准备的食物，并向他保证了这一点，后来他就不再有偏食的毛病了。

那个小孩开始愿意吃菠菜、泡白菜、吃鳍鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。

解决了一个难题之后，做父亲的又碰到了另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。

他同祖母同睡一张床。

每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”

他会说：“不是我，是你干的。”

能想到的手段都用过了，可就是无法使他的床铺保持干燥，因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床？”

那么，他想要的究竟是什么呢？

第一，他想像爸爸那样穿着睡衣睡觉，而不想再跟祖母穿一样的睡袍。

祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。

第二，他想要有一张自己的床。

祖母也不反对。

于是，他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货商店，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”

店员小姐以一种询问大人一样的口气对他说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”

他站在那儿，说：“我要买一张属于我自己的床。”

于是，店员小姐在母亲的援意下给他介绍了一张他母亲看中的床，经过一翻劝说，小男孩最终同意买下它。