431、醍醐灌顶

    原本一进建材市场看到整个大市场内门可罗雀，客流稀少，我的心都凉了半截，一进门店看到店内还是有不少散客，几名导购正陪着顾客看产品，门店的店长正在跟几名工装的采购商商谈具体业务。看到门店业务还不错，我和刘莉对视一眼，稍微松了口气。

    其实建材类产品的销售，靠零售是赚不到什么钱的，一家专修买瓷砖买家私撑死几万块钱，一个门店一年的销售要大几千万，不走工程和小区推广的渠道销量根本上不去。

    而且对家装市场来说，一户人家一辈子可能也就只装修一次房子，大家对建材的品牌了解很少，只有在特定有需求的时候才去关心和购买，这个市场相对要小得多。所以建材市场一般都在郊区，不需要靠人流来带动销售，有工程就有需求，做工装渠道才有足够的利润空间。

    进入门店后我摇了摇脑袋，把头脑里的阴霾赶走，现在要进入工作状态了，不能被这些杂七杂八的琐事干扰了心情和心智。营销总经理让人给我们每人泡了杯茶，然后介绍门店的概况和今年的销售和市场状况。

    几杯茶喝下去，又跟营销总经理聊了一会儿，我的情绪稳定了很多，接下来我们三个人就开始进入了工作状态，在店面调查完之后，又去建材市场其它门店了解情况，同时还采访了一些来购买建材产品的消费者。

    几个小时下来，我感觉自己的脑袋被重新洗|脑了一遍，像是回炉重塑了一遍一样。没有深入过终端市场，我们对市场的认知真的只停留在想象中，不知道现在的终端销售有多难，多操|蛋，市场竞争早已进入白热化，价格战早已刺刀见红。终端销售为了卖产品，可谓无所不用其极，明里暗里的争斗常态化。

    而厂家和经销商之间说是合作共赢，其实也真是说说容易，双方的沟通很少，厂家给经销商的帮助就更少，业务员来了也只是催着经销商买货，付款，提供不了帮助，自己应尽的义务和责任也进不到。这就就导致经销商对厂家怨声载道，很多人都想换品牌，换产品，就更别提帮厂家卖力卖货了。

    本来宏盛公司在给经销商的支持力度上还是和给力的，但是让管虎这个草包搞了几年，华南区真的是全面倒退，感觉一下子回到了解放前。连老刘这样的大客户，对宏盛都很有意见，听他们店面的人弦外之音，老刘也有换品牌的念头，只是摊子太大，一时半会也不好更换，但是真的有更强势的品牌找到他，很有可能说换就换了。

    一直忙乎到下午六点钟，大部分店面都关门了，顾客也都回家米西了，我们才停下来，三个人也是精疲力尽，口干舌燥的。

    “什么感觉？”刘莉看了我一眼问道。

    我长叹一口气，说道：“妈的，感觉受教育了。哎，闭门造车还是不行，纸上得来终是浅啊。”

    “这么想就对了，对终端市场要深入了解，要吃透，然后有针对性去解决问题。但是我们很多人，面对问题采取的都是鸵鸟心态，以为逃避，视而不见问题就不存在了。越是这样，最后小问题就成了大问题。这还只是广州，距离我们这么近，再远一点的地方，像南宁和三亚那边，问题可能更严重。”刘莉一脸严肃地说道。

    我说：“是啊。情况不容乐观，比我预想的还要糟糕。不过再糟糕生意还... -->>
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